Aplicação Prática dos Pilares do Framework SPICED

Objetivo: Ensinar como aprofundar a qualificação de leads e estruturar propostas de valor utilizando o SPICED.

Conteúdo:  

Técnicas para explorar cada pilar do framework:

• Situation: Perguntas-chave para mapear o contexto atual do cliente.
• Pain: Como descobrir as dores explícitas e latentes do cliente.
• Impact: Demonstração clara do ROI (Retorno sobre o Investimento) e benefícios.
• Critical Event: Identificação de marcos e prazos decisivos.
• Decision Criteria: Entender e alinhar-se aos critérios e ao processo de decisão.

Uso do SPICED no pipeline de vendas: Desde a prospecção até o fechamento.

Fechamento de Negócios com SPICED

Objetivo: Mostrar como usar o framework para alinhar expectativas, superar objeções e acelerar o fechamento.

Conteúdo Teórico:

• Como alinhar soluções ao impacto esperado pelo cliente.
• Técnicas para lidar com objeções durante o processo de decisão.
• Estratégias de fechamento baseadas no Critical Event e Decision Criteria.
• Ciclo de melhoria contínua: Análise de oportunidades perdidas e aprendizado.

Público-alvo:

Empresários, gestores comerciais e vendedores de empresas de TI 

Metodologia:

Transmissão ao vivo para todos os alunos, com interação com o instrutor e realização de exercícios individuais e em grupo.